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プロとは「顧客にお金をチャージできる仕事」をする人だ。あなたもそれさえできれば会社に居ながらプロになれる。でもこれは結構難しい。まず、あなたの顧客が誰かはっきりさせることが必要だ。別に外部の顧客でなくて、上司や部下や他部門の人でもいいから顧客を特定することが必要だ。その上で顧客からみて「価値ある仕事」を提供することが必要だ。でなければお金はもらえない。一日中書類をつくっても、顧客からみた価値がなければ無価値だ。よく、上司の指示があいまいで無駄な仕事をさせられたとぼやく人がいるが、それはプロとしては禁句である。悪いのは顧客（上司）でなくて、顧客のニーズを明確にしなかったプロのあなたである。顧客に対して価値を提供できても、その効率も問われる。あなたが、１００時間かけてつくったものが、顧客からみて１０万円の価値しかなかったとしよう。その場合、あなたの時間単価は１０００円である。年間２０００時間働くとすれば、あなたの稼ぎは年間２００万である。あなたは会社のリソースを使っているからその分は差し引く必要もある。自分の現年収を確保できるように顧客にチャージするには「時間単価」をあげることが必要となる。さもないとあなたは「安い人」にとどまる。
コンサルタントになりたての頃、私は「徹夜しても顧客にチャージできる仕事ができないと１円も稼げない」と気づいて愕然とした。今でも「時間単価×時間」の法則は越えられないと気づく度に愕然とする。いや、その法則のおかげで真剣さをキープできる。
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